• Минск

Туристическая  компания (известный   бренд) приглашает:

Коммерческий директора (Руководителя коммерческого департамента)

Цели: Обеспечить необходимый объем продаж по БН:

  • Авиабилеты;
  • Корпоративный туризм;
  • Туризм.

Наименование официальное: Зам. директора по коммерческим вопросам, или зам директора по продажам и работе с клиентами

Подчиняется:

  • Учредителю компании.

Управляет   бизнес напрвлениями: :

  • Бронирование и продажи авиабилетов
  • Туризм
  • Корпоративный бизнес
  • Субагенты
  • Подразделение – маркетинг

Взаимодействует с 

Отделом маркетинга:

  • По вопросам продвижения продуктов (формирует стратегию и политику продаж на основе маркетинговой стратегии, определяет каналы продаж ).
  • Принимает участие в разработке новых продуктов (является заказчиком новых продуктов, управляет продажами новых продуктов).
  • Предоставляет информацию о потребительском спросе для анализа рынка.
  • Предоставляет информацию об изменениях в рыночной структуре клиентов, конкурентов, партнеров.
  • Предоставляет информацию по результативности и эффективности используемых инструментов продвижения.

Бухгалтерия:

  • По вопросам закрытия сделок по документам.

Юрисконсульт:

  • По вопросам согласования договоров (отклонений);
  • По вопросам правового обеспечения сделок.

HR:

  • По вопросам найма и адаптации персонала;
  • По вопросам организации обучения сотрудников продаж, оценки квалификации персонала.

Ключевые показатели деятельности (KPI)

  • Объем продаж (выручка) по всем БН.
  • Рентабельность продаж (по БН)

Дополнительные PI:

  • Размер ПДЗ;
  • % увеличения активной клиентской базы (АКБ);
  • Доля постоянных клиентов;
  • Индекс удовлетворенности клиентов (NPS);
  • Конверсия продаж;
  • Выполнение SMART-задач на квартал

Задачи развития на 2019 год

  • Разработать политику и стратегию продаж на основании маркетинговой стратегии по всем БН.
  • Разработать и внедрить систему планирования продаж (от стратегического планирования до оперативного планирования микро-показателей).
  • Разработать систему контроля и предоставления обратной связи сотрудникам по выполнению KPIs и PIs.
  • Организовать регулярное управление продажами: планирование продаж (по каналам продаж б/н), постановка задач подчиненным, регулярный контроль производственного поведения (кол-во и качество встреч, контактов, использование технологии продаж и т.д.), подведение итогов и обратная связь сотрудникам продаж.
  • Разработать систему отчетности продаж, анализа и предоставления отчетов по запросам руководства.
  • Сформировать и обучить команду.
  • Поднять боевой дух “старожил”.
  • Поставить работу по подготовке кадрового резерва.
  • Запустить программу регулярного саморазвития и обучения (технологии продаж, продуктовое обучение).
  • Выстроить взаимодействие с маркетингом по:  разработке и продвижению новых продуктов, выработке эффективных мероприятий продвижения и рекламы.
  • Взять под личный контроль (вплоть до прямых продаж), работу с корпоративными клиентами.

Зоны ответственности и функции

  1. Разрабатывает и утверждает у собственника годовой план продаж по всем б/н. в разрезе каналы продаж / продукты / персонал.
  2. Разрабатывает, утверждает у собственника и контролирует исполнение годового бюджета затрат департамента.
  • Управляет процессом продаж.
  • Формирует стратегию продаж на основании маркетинговой стратегии
  • Определяет каналы продаж и продвижения продуктов компании совместно с маркетингом
  • Является «заказчиком» по разработке новых продуктов на основании изучения потребностей клиентов и конкурентной среды, взаимодействует с маркетингом по разработке новых продуктов,
  • Управляет стартап-проектами по продвижению и продажам новых продуктов.
  • Проводит общий анализ и планирование продаж в перспективе год/квартал/месяц.
  • Разрабатывает и доводит до сотрудников оперативные планы продаж (месяц/квартал).
  • Разрабатывает и доводит до сотрудников KPI продаж (нормы производственного поведения и нормы результативности).
  • Проводит регулярный (ежедневный, еженедельный) промежуточный контроль и регулярное подведение итогов на совещаниях, личных встречах по исполнению планов продаж и KPI продаж.
  • Обеспечивает корректную фиксацию информации по клиентам (досье клиента, контрагента).
  • Организовывает и контролирует работы по подготовке к встречам и командировкам менеджеров к клиентам (цели встречи, план командировки, отчет).
  • Ставит задачи менеджерам по каналам продаж и клиентам для повышения эффективности процесса продаж (развитие клиентской базы, наращивание кол-ва клиентов, повторные сделки, увеличение среднего чека, повышение лояльности клиентов и пр.).
  1. Осуществляет личные продажи закрепленным за ним клиентам.
  • Планирует личные продажи и ведет отчетность по ним.
  • Определяет систему и политику работы с корпоративными клиентами.
  • Ведет работы по поиску и привлечению корпоративных клиентов.
  • Проводит встречи и переговоры с клиентами с целью продажи продуктов компании.
  • Обеспечивает закрытие сделок по документам.
  • Подключается к сделкам менеджеров, где требуется влияние руководителя.
  1. Организовывает эффективное взаимодействие со смежными подразделениями
  • Разрабатывает, актуализирует и контролирует исполнения регламентов взаимодействий смежников: маркетинг, бухгалтерия, юрист, HR.
  • Инициирует и проводит регулярные и оперативные совещания со смежниками с принятием решений и распределением ответственных.
  • Находит и предлагает эффективные решения спорных вопросов при взаимодействии с сотрудниками смежных подразделений.
  1. Управляет персоналом.
  • Рассчитывает необходимое кол-ва сотрудников для выполнения задач. департамента и с учетом минимизации затрат на штат.
  • Распределяет менеджеров по каналам продаж;
  • Рассматривает кандидатов на вакансии подразделения и вносит предложения для окончательного решения по найму персонала (решение по найму принимает собственник компании).
  • Организовывает адаптацию новых сотрудников через прикрепление наставника.
  • Оценивает компетенции сотрудников подразделения.
  • Принимает решения о кадровых перемещениях сотрудников на основании оценки результатов и компетенций.
  • Организовывает обучение сотрудников подразделения на основании оценки компетенций.
  • Разрабатывает и согласовывает  мотивацию сотрудников. Рассчитывает переменную часть оплаты.
  • Обеспечивает выполнение политик и соблюдение ценностей компании, дисциплины труда, производственного поведения, стандартов работы сотрудников подразделения.
  • Обеспечивает соблюдение коммерческой тайны компании.
  • Обеспечивает контроль за целевым использованием денежных средств компании.
  • Управляет документооборотом отдела.
  • Контролирует качество подготовки документов, сопровождающих коммерческую сделку.
  • Контролирует своевременную передачу документов заинтересованным сторонам и смежникам.

Профиль компетенций:

  • Знание бизнеса клиентов (потребности клиентов и способ принятия решений).
  • Знание технологии продаж B2B, В2С.
  • Опыт построения системы продаж, опыт организации структуры и процессов отдела продаж.
  • Опыт отстройки взаимодействия отдела продаж и смежных подразделений.
  • Опыт оперативного управления продажами.
  • Опыт руководства людьми.

Личностные компетенции:

  • Коммерсант: предпринимательский склад ума.
  • Интегратор (налаживает коммуникации со смежниками). Объединяет людей вокруг общего интереса.
  • Проактивный. Предупреждает проблемы, а не борется с последствиями.
  • Лидерство: способность добиться авторитета у подчиненных и коллег по работе.
  • Анализирует данные, умеет планировать достижения поставленных целей.
  • Системно мыслит и способен отстраивать процедуры и регламенты.
  • Умеет добиваться от подчиненных исполнения поставленных задач.
  • Умеет решать конфликты (внутренние, внешние) с максимальной пользой и (или) минимальным ущербом для компании.
  • Оправданно амбициозен.
  • Ориентирован на результат.
  • Отличный переговорщик (аргументирует).
  • Смешанная референция (имеет свое мнение, но прислушивается к мнению других).
  • «Запрограммирован» на успех (энергичность, оптимизм, сила воли, уверенность в себе и т.д.).
  • Харизматичный.
  • Современный и желающий развиваться.
  • Клиентоориентированный (внешние и внутренние клиенты)

Особые условия:

  • Желетелен диплом МВА, успешный управленческий опыт коммерческим подразделением не менее 5-ти лет, свободный английский.
  • Режим работы: Рабочий день ненормированный.
  • Денежная  мотивация : от 2000 до 3500 USD/ m

 

Для ответа на эту вакансию отправьте подробности по электронной почте info@kiat.by